场景 2

多地4S店抱团

集纳客户狂促销

七八个地级市的4S店邀约客户都集中到南宁，然后疯狂降价。听起来就觉得这样促销有点疯狂，但还真有车商祭出这样的营销方式。据广西海康汽车4S店负责人介绍，不久前海马品牌厂家牵头做了一场全区客户团购会，当时厂家让南宁、贵港、玉林、北海等地的海马经销商，统统把客户用大巴拉到南宁团购会现场，所有南宁以外的客户，交通、住宿费全由经销商埋单。海康4S店市场部负责人李先生称：“活动现场来了近600人，最后成交车辆超140辆，成交率不错。”

南宁购车者张先生当时参加了团购会。他介绍，活动地点在南宁江南玉洞片区一酒店，多功能厅大门一关就成了促销大集市。“现场LED屏滚动播放促销信息及成交数据，看得人们热血沸腾。”张先生坦言，车商促销力度确实大，主推的一款SUV价格比平时低1万元，且区域经理就坐在边上，销售顾问拿不准的成交价，马上呈送到区域经理手里现场审批。“我看几乎就没有不批的，销售顾问递过去，区域经理随便扫两眼就大笔一挥，当时送点防爆膜都是小礼品。据说最能‘磨’的客户，拿到常规礼品外，还获送盗抢险和50万第三者险。”当时火爆的场景，让张先生记忆犹新。

分析

车商快狠准拿下意向订单

据记者不完全统计，从10月下旬开始，几乎每个周末南宁都有汽车品牌举办类似的千人团购会。11月2日，一德系品牌团购会有约1000人参加，现场成交200多辆；11月9日，一日系品牌团购会约2000人参加，现场成交300多辆；11月17日，一美系车团购会有六七百人参加，成交约200辆。据了解，本周末又有一自主品牌举行大型团购会。

这些团购会到底是怎么吸引到购车者的呢？据业内人士透露，这需要几个方面全力配合。首先，销售顾问要尽可能邀约意向客户。其次，一定要将预告售价“年度最低”广为宣传，引起消费者好奇心。再次，会场选择在公共交通不便利的郊区，禁止客户自驾车，客户到现场想走也不行，只能在现场接受“促销风暴”洗礼。

某自主品牌车商就坦言，一边是“年度最低价”连番轰炸，一边是买车似买白菜的其他车友。此种环境下，消费者很容易产生从众心理进而购车。不过，很多车商都认为，所谓的千人团购会并不能频繁举行。因为“全年最低”次数不能太多，否则会影响信誉。而且，有车商坦言，千人团购会一定要在大型车展前举办，达到消化掉自身品牌潜在客户目的，免得潜在客户在车展上被其他品牌抢走。